土地拓展之路:勾地入门指南

勾地概念起源于香港。所谓勾地,就是在了解政府想法的基础上,结合公司的实际,在产业导入、产值、税收、项目规划指标、地价、开发建设等条件上进行“勾兑”。与政府达成一致意向后,对外则设置许多挂牌门槛,然后走一个公开程序获取土地。

2006年,国土资源部发布《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范(征求意见稿)》,提到土地“勾地”出让方式。规范第5.4款规定:“单位和个人对具体宗地有使用意向的,可以提出勾地申请,并承诺愿意支付的土地价格。市、县国土资源管理部门认为其承诺的土地价格和条件可以接受的,应当及时以招拍挂方式出让该宗地。提出勾地申请的单位和个人应当参加该宗地的招标拍卖挂牌出让活动,且报价不得低于其承诺的土地价格”。

对于出价未达到政府评估价格的土地,政府可选择不出让,由此开发商“勾地”失败。相反,开发商一旦“勾地”成功,随之进入“招拍挂”阶段,“提出勾地申请的单位和个人应当参加该宗地的招标拍卖挂牌出让活动,且报价不得低于其承诺的价格”。如有人竞价,则价高者得;而一旦无人竞价,则开发商以其承诺的土地价格取得该地块。

本文所指勾地是开发商直接和政府勾兑,实现意向地块的定向出让。如果找了第三方(有产业概念或政府关系),那功劳自然是人家的,你可以躺着等结果,但得分别人溢价,有点类似于收购了。

以下讲讲大家去政府谈勾地的时候具体谈点什么,只讲套路,不详细展开。

一、设置条件

勾地从一开始到最后,一定要对设置条件抱有极强的关注,必须置于首位,甚至让政府、合作伙伴不愉快也要坚持,设不了条件意味着你的活可能会白干。

设置条件分为前置竞买条件及后置建设要求两类。

1、前置竞买条件即竞买人报名资格,未达到资格或未提供相关材料无法报名,专门为开发商量身定制,是最强的排他手段。

很多小伙伴会问设些什么条件合适,其实浙江省早有答案,只不过是禁止清单,非常全面,但很多其他城市仍可以参考。

“2016年浙江省人民政府办公厅发布《关于加强土地出让管理的通知》,宣布土地出让“六条禁令”。即:市、县政府不得违规在土地出让公告及相关出让文件中为特定竞买人设定六类前置条件。违反规定的要撤销公告,限期整改,追究有关单位和人员责任。

这些前置条件为:一是要求竞买人必须具备已建成项目达到一定数量的营业额、纳税额、产值等经营业绩;二是要求竞买人必须具备已建成项目达到特定规模或标准的营业规模(面积)、建筑规模、建筑高度等建筑业绩;三是要求竞买人必须在行业协会、媒体公布的行业排名中达到名次,或提供特定品牌、特定企业愿意入驻的意向书(承诺书)等相关证明文件;四是要求竞买人必须具有特定资质条件或提供乡镇(街道)、开发区(园区、产业集聚区)、行业主管部门等的相关准入证明文件;五是要求竞买人必须是上市公司、国有企业或本市、县(市、区)企业;六是其他具有影响公平、公正竞争的限制条件。”

2、后置建设要求即约定了项目本身的建设内容,增加了开发难度,本身不具有显著的排他性,属于伤敌一千自损八百之策略。比如要求做多少酒店或商业、要配多少学校、约定自持比例、约定最小分割面积等。

二、约定规划指标

开发商去拜访政府洽谈地块,汇报方案是一个很好的理由,通过方案把政府的需求和企业的情怀融入在一起,也是维系政企关系的一条纽带。

但是别忘了汇报方案也是表达企业诉求的一种途径,企业的诉求是什么?①容积率、②商住比、③启动区范围。

当然,汇报方案只是开发商的一块敲门砖,不可恋战,不可与政府在方案上纠结很久,要么迅速互相妥协达成一致,要么直接放弃换个方向——因为政府也很精明,土地不想给你的时候也不会明确拒绝你,只会说你的方案不够好。

三、商务条件

想想勾地的初心,去费时费力谈勾地,不就是期望地块大一点、地价低一点、报批快一点、利润高一点,不然招拍挂的土地完全能满足你的要求。

所以就跟着初心去和政府谈商务条件吧。

1、圈地范围大,尽量圈多一点的地,就算前两年能供的地只有几十亩,也要往大了去忽悠,饼要画的大,1万亩不嫌少。

2、地价要低一点,如果地价高于市场价,何苦去勾地呢,所以地价是一个最敏感的商务条件,建议钉死在协议里,对于大盘项目,可以约定分批出让的土地价格先低后高,但是必须每期都低于市场价。

3、付款条件好,一次拿地、分期付款+分块办证,是前几年各大型开发商做活大盘项目的不二法门,也是勾地洽谈的一个重要的商务条件。

四、供地时序

一定要明确首批土地何时可以挂牌,落袋为安。

1、一定要非常重视首批土地的供地时间,若预期挂牌时间在一年以上,建议不作为当前阶段重点工作。

2、一定要非常重视首批土地的住宅比例,争取在与政府的蜜月期内将尽可能多的住宅放在首批供应。   

五、优惠政策

政策享受、产业奖励、配套费减免、绿色通道等等,一般都是将当地能给的政策尽量都争取到,有最好,没有也没办法。

六、框架协议

上面那么多事情都谈妥搞清楚了之后,其实就能签框架协议了,一个勾地项目就这样搞定了。

当然本文讲的只是勾地如何去落实,讲套路。至于一开始用什么概念去打动政府,开启整个勾地流程,那就是各位的本事了。

对于各大房企非常热衷的产业勾地,我个人认为无论对外如何汇报,自己一定要有概念,用于勾地的产业,是“真产业”,还是“假产业”,两种产业的勾地套路是完全不一样的。

1、如果是真产业,就是有实体投产,也有意愿在当地投产经营,那洽谈策略就很简单:直截了当谈产业方产业形态、投资强度、产值和落税,要求政府的税费补贴,并要求获取住宅用地以补贴产业开办的现金流;

2、如果是假产业,就是做一个产业园区平台,仍是以房地产开发的思路。洽谈策略就会很纠结:①对政府来讲,他看的是规划方案与信任关系,以及开发商产业引入的理念,现在的政府见多识广,各式套路见多了,心态就会强势;②对于开发商来讲,产业只是合作的切入点,盈利都在住宅用地的配地上,难以承担很苛刻的产业持有及运营的条件。

七、后续风险控制

勾地方式存在诸多不可控因素,交地时间不确定、交地条件不明确、市政配套不成熟、地块不同权属可能导致整体地块分割,特别是在城市新区存在区域整体控规不确定,造成项目整体规划方案设计反复,对后期施工、销售也会产生重大影响。

因政府主要领导变更导致项目谈判搁浅的案例也屡见不鲜,因此,与政府签订协议前一定要充分分析当地政情、地情,提出合理降低、规避各项风险的措施,为土地获取及项目实施提供可靠保障。

(1)提前做好深入的调研工作,踏勘场地现状,掌握宗地土地性质及构成、土地整理进度及指标报批流程。

(2)在协议签订后,积极跟进土地整理进度、指标报批流程及挂牌时间,并提前获取宗地图及相关规划资料。

(3)把控土地款的支付进度,加大对供地方的跟踪和协调力度,保证供地计划的实现和土地获取。如出现土地权属变化、区域控规调整对土地获取造成一定损失,应积极与政府协调,并通过延缓缴纳土地诚意金等方式对其施压,最大程度降低公司利益损失。

(4)对于土地未能一次获取的情况,在方案设计阶段应综合、充分考虑,在满足整体规划的情况下兼顾单宗地块的方案独立性和可实施性。